韩都衣舍访谈：淘品牌何以垄断女装三强 / 0

11月16日消息，天猫双十一过去已有5天，在激情狂欢24小时后，一边是天猫笑看风云，一边是品牌商生死疲劳。而这期间又留下什么值得业界思考？

韩都衣舍是天猫原创品牌大卖家，在双十一当天起步阶段表现低调，直至下午1点，尚未冲进女装前五。而后，一场关于淘品牌能否坚守阵地的讨论开始了，最终，韩都衣舍携手裂帛、茵曼等天猫品牌闯进女装前三甲。日前，亿邦动力网联系到韩都衣舍CEO赵迎光，请他讲述双十一最后几个小时的生死时速中，都发生了什么。

以下为访谈文字实录。【备注】嘉宾观点仅代表自己观点，不代表亿邦动力网立场。

访谈双方：亿邦动力网

嘉宾：赵迎光 韩都衣舍CEO

亿邦动力网：赵总您好，请您分析下此次双十一前后的几个特征，与往年有何不同？

赵迎光：今年双十一比往年预热要早很多，增加了预售版块，而且更加重视购物车功能，比原来的收藏的效果更好。而且今年双11，是阿里整合了所有资源来进行运作，各个子公司与子公司之间的配合做的比较到位。

在双十一当天，仅仅是在一开始的超高访问的很短时间内，系统有一些问题，但是很快就解决了，活动得以顺畅的进行。

再就是物流方面也做了大量的周到细致的准备工作，现在各家公司都在按照计划，有条不紊的进行发货。总而言之，今年的双十一，整个的准备工作以及活动当天的体验，都要明显好于往年。

亿邦动力网：您对此次双十一韩都衣舍的表现作何评价？有哪些亮点，又有哪些不足可以改善？

赵迎光：今年的亮点，应该是我们从双十一下午1点开始的从第6名一路追到第3名的这个事情。

这个结果完全是在我们计划之外。本来的计划是按照我们自己的情况做销售，不刻意追求名次。当天上午看到裂帛和茵曼已经冲到前2名，我们如果冲到前3名，还是很有意义的一件事情。所以我们临时组织了这场“战斗”，调集了新的款式，加大了广告投入，在最后关头冲到第3名。这个事件，充分说明了我们团队的执行力，可以看做韩都今年双11的一个亮点。

至于说不足，就是我们的当季冬装新款数量准备还不够充足，明年我们会为双十一准备更多的冬季新款。

亿邦动力网：您曾经说过，双十一重点市场是老客户，那么经过双十一洗礼，从所获得的数据上看，老客户的表现如何？

赵迎光：一般来说，从凌晨0点到3点之间，购买的中坚力量是老客户，能够占到40%以上，在上午10点以后的时段，新客户的比例就逐渐提高，老客户的比例降到30%左右。

老客户的客单价明显高于新客户，很多新客户都是买1件，客单价也不高，而很多老客户，买的件数很多，最多的一位客户，一次购买了100多件。

亿邦动力网：外界评论认为天猫双十一透支了购买力。韩都是否担心在未来一个月期间消费低迷？又将如何应对？

赵迎光：经过如此量级的大促，顾客购买力下降是很自然的事情，我们把此后一段时间的工作重点，放到了客户体验的维护方面，会积极主动高效的为客户处理各种因为大促造成的问题，争取把双十一后的负面影响降到最低。外我们产品部门也准备了大量的新款推出，刺激购买。

亿邦动力网：双十一除了带来流量价值的同时，是否存在潜在的问题？

赵迎光：感觉双十一的影响力越来越大，面对这么大规模的促销，不仅仅是要天猫自身的IT系统要提供强有力的支持，商家自身的IT系统也要有足够的抗压能力才行。不过，目前市场上适合的软件还不多，而且整体水平还有待提高，其他的大促会导致的客户满意度降低，退换货率上升等，也是历年来让商家头疼的问题。

亿邦动力网：从双十一排名结果看，淘品牌除了女装和化妆品外，几乎全线阵亡。是否意味着天猫格局已定，传统品牌恒强的时代到来？为什么只有女装能够保证优势？

赵迎光：女装之所有能够保持优势，是因为在线下女装品牌集中度不高。在线下，女装品牌的数量要远远多于男装品牌，这个情况反映到线上，应该也是一样的情况。化妆品是因为国内品牌的实力都不是很强，而国际大牌还没有下定决心或者想到进入线上的好的方法，所以线上品牌的优势还是蛮大的。

其实我们这里谈到的传统品牌，更多的指的是线下的比较大的品牌，这些品牌已经经过多年的积累，不管是在品牌影响力，资金，技术还是人才方面，都比淘品牌要占据优势，一旦下定决心大规模进入线上，胜算还是很大的。

但互联网品牌并非没有机会，线上的竞争是一个长期的过程，是马拉松赛跑，相信只要给互联网品牌足够的成长时间，仍然有机会同线下传统大品牌平分秋色。互联网品牌不一定非要进入线下，但是线下品牌不进入线上就很危险。

【关于韩都衣舍】创立于2008年，是国内知名的互联网快时尚品牌，旗下有四大品牌：女装HSTYLE、男装AMH、童装 MiniZaru、设计师品牌素缕SouLine。韩都衣舍2008至2010年的销售额分别是300万、1300万、9000万，预计2012年销售额到达6个亿。韩都衣舍2011年双十一销售额1580.64万元。2012年双十一期间备货超1亿元，销售额未透露，但业界猜测不低于5000万元。