每日给力：“有钱大叔”玩的游戏 / 0

（图：丁懿、陈丞把他们的用户定义为“25-35岁的有钱大叔”）

对国内网页游戏发展有所了解的人也许依稀记得，人人网早期有款名为《抢床位》的游戏，曾经在2008年底风靡一时，总共积累了360万活跃用户，在《人人农场》出现之前一度居于第三方游戏榜首。这款游戏出自浙江工业大学的三位大二男生之手：丁懿、陈丞、冯泽龙。他们在不太懂商业运作的情况下赚了100多万，而且三人所学专业都和计算机毫无关系，编程技术完全靠自学而成。在《抢车位》之后，三人又开发了一款更贴合大学生群体需求的游戏——《暗恋秘密》，同样爬到了人人网社交类游戏榜首的位置。

App Store的发展和智能手机的快速普及让三人看上了移动互联网的机会，他们转向手游领域，又从零开始学习移动App的开发，最终摸索出了当时市面上还很少，并且经过亲身验证确实可以赚到钱的游戏类型——战争策略类。

2011年1月，他们成立了每日给力科技公司(下简称“每日给力”)。其实在这之前，他们手下便已经拥有了分工明确的10多名员工，公司成立后，团队职权分配更为明晰：丁懿任CEO，负责产品和管理;陈丞负责运营;冯泽龙负责商务。由于三人都是88、89年生人，在团队中反而年龄最小。时至今日，每日给力团队人员已经发展到了30人。

试水重度手游

去年9月，每日给力主打的第一款战争策略类游戏《文明复兴》在App Store上线。游戏取材于中世纪，玩家可以建设自己的帝国，打造强大的军队，征服其他诸国。作为一款偏重型的手机网游，《文明复兴》体系复杂，拥有13张大型副本地图、10种阵型、几十个兵种、几百个大小Boss。在以《愤怒的小鸟》、《水果忍者》这类休闲益智类游戏为主的App Store上，这类重度手机网游并不多见。

作为一款典型的下载免费、游戏内置道具收费的手机网游，上线至今用户累计充值总额达1000万人民币左右，在App Store上取得了200万的总下载量，玩家人数82万，平均每个注册用户付费超过20元，花钱最多的玩家超过10万元。

“我们的目标用户是‘25到35岁之间的有钱大叔’。他们有一些共同特点：首先是有钱，其次是愿意花钱买游戏快感。”陈丞说。《文明复兴》曾到过App Store中国大陆区收入榜13名的位置，并且长时间名列台湾区收入榜第1名，直到现在也没有掉落过前5名;台湾版本推出晚于大陆版本成为台湾收入第一的产品。丁懿和团队很快找到做重度手游开发的感觉，而且抓住了“有钱大叔”们的心理。

拴住“有钱大叔”的心

“此类手游有一个特点，那就是二八效应非常明显，付费最多的20%用户占了总付费的80%。按照马斯洛需求层次理论，这群人的需求基本已经在自我实现和社会成就感的层次。”丁懿认为，这部分用户现实中很有钱，在游戏中也希望成为“老大”。针对这种心理特点，《文明复兴》的许多设计都以满足这种需求为出发点，比如军团的团长，城战、联盟战、银矿战等战争，都可以满足“大叔”们这种领导战争的成就感。

每日给力会从细节的设计上培养用户付费的习惯。比如游戏进行到某个阶段，突然出现一个小困难，如果花钱可以轻易地跨越，不花钱则要花去很长的时间。“对我们的用户而言，只要玩得开心，花5000和花5万没什么区别，这是我和他们交流后的感觉。”丁懿说。

每日给力有一套“洗用户”的客服系统。由于二八理论中20%的富人在整体用户中占比较小，所谓的“洗用户”就是把这部分人找出来，然后加以特别服务。比如在每1000个或1万个新增用户中筛选出一定比例的重度付费用户，然后以VIP服务的形式和用户建立关系，维持用户的付费率，并尽量满足用户的需求。每日给力的客服共分为三类，普通客服、游戏中和玩家互动的客服、VIP客服，后者专门一对一地服务充值额度非常高的玩家。

曾经有一位VIP用户在充值2000块钱，玩了两天之后，连着两三天没有登陆游戏，每日给力的客服通过后台查到了这一现象：“一次性充值2000元，首先说明这是一位有钱的玩家，不玩了应该是遇到了障碍。这个玩家应该可以再深挖一下。”每日给力的VIP客服主动联系到了那位玩家，得知他是在游戏策略的理解上出现了困难，于是客服花了1个多小时的时间对玩家进行指导，结果那位玩家在接下来的几天里又连续充值5万元。

每款游戏都有一定的生命周期，手机网游也不例外。通过开发iPad和Android版本，并不断向海外市场开发新版本，《文明复习》维持了整体收入曲线的上升，每天有两三万的活跃用户。但是从去年开始，很多玩家已经过了游戏的生命周期，目前他们主要通过不断地开服，利用倒用户的方式维持营收，又适时地推出了新游戏《白金海盗》。

每日给力没有像很多国内手游公司一样开发如三国、金庸这类的游戏，而是更倾向于开发西方文化题材的游戏，如《文艺复兴》就已开发了六七个国家的不同语言版本。新游戏《白金海盗》是一款海盗题材的战争策略游戏，今年六月底刚刚上线App Store，正处于公测阶段。每日给力正在不断地对其进行优化，期待着新一轮的增长。

(文 | 郑江波)